7 Fakten, die Maschinenhersteller aktuell unterschätzen

11. August 2020

Service Wissen

Maschinen- und Anlagenhersteller stehen vor einer herausfordernden Zukunft. Viele Unternehmen hatten bereits vor der Corona-Pandemie mit starken Auftragsrückgängen und sinkenden Margen im Neuanlagengeschäft zu kämpfen. Für die meisten Hersteller ist es nichts Neues, dass Service und After-Sales an sich wichtig ist. Dennoch sehen wir, dass gerade die Geschäftsführung unterschätzt, wie groß der Handlungsbedarf und das damit einhergehende Potenzial im Service und After-Sales tatsächlich ist. 

In diesem Artikel haben wir deshalb die wichtigsten Fakten rund um Service und After-Sales im Maschinenbau zusammengefasst, um die Wichtigkeit und den resultierenden Handlungsbedarf zu verdeutlichen.

Warum ist Service & After-Sales so wichtig für Maschinen- und Anlagenhersteller?

Rückläufige Absatzzahlen, sinkende Margen und einbrechende Aufträge bestimmen aktuell das Neuanlagengeschäft vieler Maschinen- und Anlagenbauer. Umso wichtiger ist es in dieser Phase, den Stellenwert des Service & After-Sales Geschäfts zu erkennen und besonders die Digitalisierung im Service somit entsprechend zu priorisieren. Der Maschinenbau ist mit über 1 Mio. Beschäftigten der größte Arbeitgeber in Deutschland. Service ist hier der wichtigste Treiber für Profitabilität, Wachstum und Differenzierung. Hersteller mit exzellent aufgestelltem Servicegeschäft profitieren neben höheren Gewinnen auch von gesteigerter Kundenbindung bzw. einer höheren Weiterempfehlungsrate. Durch proaktiven Service können Hersteller besser und präziser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen und somit den eigenen Umsatz nachhaltig steigern. 

7 Fakten im Service und After-Sales für Maschinen- und Anlagenhersteller

Unsere Hypothese: Hersteller, die jetzt auf Service und After-Sales setzen, werden als Gewinner aus dieser Phase hervorgehen. Schaut man sich die Zahlen an, so lässt sich diese Hypothese wie folgt anschaulich belegen.

1. Höhere Widerstandsfähigkeit in Krisenzeiten

In Krisenzeiten brechen die Umsätze von Neuverkäufen im Schnitt um über 20 % ein. Serviceumsätze hingegen sind in Krisen widerstandsfähiger und gehen somit um weniger als 10 % zurück. Dies liegt z.B. daran, dass viele Maschinenbetreiber in unsicheren Zeiten von kapitalintensiven Investments zunächst Abstand nehmen und den Lebenszyklus ihrer Anlagen verlängern möchten. Dadurch wiederum entsteht mehr Nachfrage entlang des Lebenszyklusses von Maschinen z.B. nach Wartung, Instandhaltung, Reparatur, Retrofit, Ersatzteilen etc. In der Corona-Pandemie hat sich, im Vergleich z.B. zur Finanzkrise von 2008, zunächst ein anderes Bild gezeigt. In der Lockdown / Isolationsphase Q2/2020 sind hierbei nicht nur Neumaschinenverkäufe eingebrochen, sondern auch die Serviceumsätze, weil bspw. Servicetechniker nicht mehr reisen durften. Was nun über die kommenden Monate aber folgen dürfte, ist eine Rezession, in der eine verlangsamte Erholung zu erwarten ist. In dieser Erholungsphase zeigen sich dann wie oben beschrieben die Serviceumsätze erfahrungsgemäß als widerstandsfähiger.

2. Höhere Profitabilität im Vergleich zu Neuanlagen

Die Margen für Serviceumsätze liegen über 30 Industrien hinweg bei ca. 25 % und sind damit ca. 2,5 mal so hoch, wie die Margen von Neuverkäufen im Maschinen- und Anlagenbau. Dieses enorme Potential wird von Herstellern häufig noch wenig bzw. nicht vollständig ausgeschöpft, da sich die meisten Hersteller im Service rein reaktiv verhalten, d.h. sie bieten ihren Kunden proaktiv nur wenig bis gar keine zugeschnittenen Service und After-Sales Angebote an.

3. Höheres Wachstum im Service

Über die Jahre 2006 bis 2012, also auch in den Jahren nach der Finanzkrise, sind Serviceumsätze im Maschinen- und Anlagenbau durchschnittlich deutlich stärker und schneller gewachsen als Neuverkäufe. Diese Entwicklung wird die Industrie auch in den nächsten Jahren prägen. Für Hersteller ist es deshalb wichtig, dies frühzeitig zu erkennen und ihr Servicegeschäft gerade jetzt zu priorisieren.

4. Größere Vorhersehbarkeit von Serviceumsätzen in Krisenzeiten

Neuverkäufe von Maschinen wiesen über die Jahre 2006 bis 2012, deutlich höhere Schwankungen auf. Die Varianz des Jahresumsatzes war dabei im Schnitt 2.1 mal so hoch im Vergleich zum Serviceumsatz. Service bildet also auch in Krisenzeiten eine zuverlässige und kontinuierliche Einnahmequelle.

5. Hohes Steigerungspotenzial für After-Sales Umsatz

Laut McKinsey (2019) können Hersteller, die volle Transparenz über ihre installierte Basis haben und den Servicevertrieb stark priorisieren ihren After-Sales Umsatz innerhalb von 3 bis 5 Jahren um 30 bis 60 Prozent steigern. 

6. Unausgeschöpfter Marktzugang für proaktiven Service

Laut VDMA (2017) bedienen Hersteller im Maschinen- und Anlagenbau aktuell nur etwa 10 bis 25% ihrer installierten Basis mit Services. Die Gründe dafür sind vielfältig und reichen von der Unkenntnis über die installierte Basis an sich bis hin zu fehlendem Wissen über Kunden, Standort und Zustand der verkauften Maschinen.

7. Hoher Einfluss von Servicequalität auf Investitionsentscheidungen

Die Servicequalität macht laut Deloitte (2020) für Kunden der Maschinen- und Anlagenbauer mit rund 50% den mit Abstand größten Anteil bei der Entscheidung über eine Investition aus. Zum Vergleich: den gleichen Anteil haben Produktqualität und Preis zusammen. 

Die generelle Wichtigkeit von Service und After-Sales stellt für die meisten Maschinenbauer wie eingangs beschrieben keine großen Neuigkeiten dar. Dennoch ist der Blick in die Zahlen oft der Anstoß, mit der Digitalisierung hier loszulegen. Neben den oben zusammengefassten neuesten Zahlen, Daten und Fakten ist dann vor allem die Frage entscheidend, wo und wie Sie anfangen, Ihr Servicegeschäft heute bereits für die digitale Zukunft aufzustellen.

Was sollten Sie als Hersteller aus dem Maschinen- und Anlagenbau also heute konkret tun, um das Potenzial im Service und After-Sales ihrer installierten Basis auszuschöpfen? Wir helfen Ihnen gerne dabei zu erfahren, wie Sie mit Service & After-Sales Schritt für Schritt zum Gewinner aus der Krise werden.

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